Sin dejar de nutrir esta relación para evitar quedarnos atrás en un momento clave, ya cerca de la conversión, hemos logrado entrar en el radar como la opción ideal al problema de nuestros buyer personas.
Decision y fase final
La parte final de nuestro buyer’s journey se inicia un poco antes de comprar. Nuestros potenciales clientes realizan las últimas pesquisas, concretando detalles técnicos y cuestiones definitivas que les lleven a comparar y decidir definitivamente la opción que más les conviene. En definitiva, aún hay opciones de no ser nosotros los elegidos.
Razón de peso para no abandonar nuestro lead nurturing ni bajar la guardia. Más aún si nuestros buyer personas ya se han convertido en unos expertos del sector.
Es un momento en el que debemos ser capaces, como empresa, de captar todo signo de información que nos lleve a saber si hay algo de la estrategia que está fallando. Un momento en el que ya habremos sido capaces de definir un perfil completo con los retos de esa persona o empresa, sus miedos y limitaciones, su entorno competitivo, su presupuesto estimado, etc.
La diferencia estriba en saber captar toda la información necesaria que nos ayude a optimizar la estrategia de marketing online sin que peligre la relación, y tener cuidado en no volver a repetirnos en pedir una información que ya tenemos. Cada detalle cuenta.
De todos los datos que habremos recopilado para esta fase, lo más importante será medir y optimizar aquéllos que realmente sean decisivos en la opción de compra.
“Nuestros buyer personas han pasado a ser personas”, y la forma cómo nos dirigimos, cómo actuamos es vital en un momento tan delicado.
Hemos podido observar que, a lo largo de todo el recorrido de nuestro buyer’s journey, nuestra acción comunicativa también se ha ido adaptando, ha sido necesaria una constante escucha activa hacia nuestros buyer personas, hacia el momento en el que se encontraban sin dejar de nutrir una relación que les haga convencerse que siempre tenemos la solución a lo que requieren y atraerles, así, sin presionarles a comprar ni elegir nuestra marca en ningún momento del camino.
Con el Inbound Marketing son las personas las que buscan y encuentran a las marcas, las que deciden qué, cuándo y dónde. ¿Significa esto que tenemos que quedarnos de brazos cruzados esperando a que nos llamen a la puerta? No, lo sentimos pero no, los milagros son escasos. Pero lo que tampoco podemos hacer es permanecer inactivos. Nuestra oportunidad en la nueva era del marketing es luchar por ser visibles y esto conlleva un trabajo de estrategia digital y comunicación adecuado y adaptado a los nuevos tiempos.
Así pues, antes de adentrarnos en el maravilloso mundo de las prácticas SEO para mejorar nuestro posicionamiento en buscadores o en el mágico campo de las redes sociales, hay un elemento que debe ser keyword en el decálogo de vuestra empresa, porque sin él no hay estrategia SEO ni comunicación socialmedia que valga.
Nos referimos, indudablemente, al contenido. Que ¿por qué? Pues por una sencilla razón. Ahora son las personas las que buscan lo que quieren, las que buscan información cuando la necesitan. Nuestro papel pasa, entonces, a desarrollar un content marketing que nos convierta en una útil fuente de información a la que nuestros buyer personas –es decir, nuestros clientes ideales- quieran aferrarse para, en última instancia, en el momento en el que decidan comprar, lo hagan convencidos.
El marketing ha dejado atrás las frías e impersonales llamadas de atención, los anuncios impertinentes y el egocentrismo para pasar a desarrollar un quehacer atractivo para las personas, un marketing en el que se sientan independientes cuando decidan comprar y en el que el contenido educativo es vital.
Buyer’s Journey
Cuando reflexionamos acerca de nuestros clientes ideales o buyer personas, es imprescindible que nuestro contenido se haga pensando en el estado en el que se encuentran. Es decir, si están en el momento de ser conscientes que tienen una necesidad, que quieren resolver un problema en su negocio o en su vida en general (awareness); si están en el estado de consideración, es decir, ya son conscientes de su problema o necesidad y valoran e investigan las posibles soluciones (consideration); o si ya han pasado al último estado, el de decidirse a comprar (decision).
Para cada uno de ellos se requiere un tipo de contenido concreto, adaptado al momento. Pensadlo por un instante: ¿de qué sirve informar de que vuestro producto es la mejor solución para un determinado problema si aún los potenciales clientes no son conscientes ni de que tienen la necesidad de resolver un problema?
Esto sólo provocará rechazo. Debemos ser útiles en el momento exacto, estar presentes de la forma que nos necesitan. Esto nutre buenas relaciones antes y después de comprar y es el tipo de marketing que, en la era de la digitalización, os va a dar la visibilidad.
Pero vamos por partes y hablemos, en este post, del primer estado del Buyer’s Journey.
Awareness
Es cuando se identifica una necesidad por parte del potencial cliente. De hecho, si no es consciente de que existe un problema no va a iniciar el camino hacia la futura compra, es evidente.
Su siguiente paso será el de la búsqueda de soluciones, y aquí inicia el buyer’s journey con una doble mentalidad: por una parte investigará la situación en el mercado y, por otra, pondrá un énfasis subconsciente en aquellas marcas o empresas que previamente ya conocía. Al final de esta etapa, el usuario habrá logrado identificar unas cuantas firmas candidatas a solucionar su necesidad.
¿Cuál debe ser nuestra acción como empresa en este punto? Primero ser conscientes de que aquí no vamos a vender ni hacer branding. En este punto identificamos las necesidades reales o pain points para que el potencial cliente piense: “No te conozco, pero ¿por qué debería escucharte?”.
Debemos acompañarlo en todo su proceso de maduración y no ofrecerle estímulos comerciales de manera precipitada porque corremos el riesgo que responda de manera negativa.
¿Qué contenido creamos en la fase de awareness?
Esta fase es el momento en que nuestros buyer personas se dan cuenta por sí solos de que tienen una necesidad o un problema ¿Cómo? Pues por necesidad, cuando se les estropea alguna cosa y deben reemplazarla, por ejemplo; pero también:
– Ofreciendo los estímulos para que una necesidad latente salga al exterior. – También puede ser el caso de que un potencial cliente tenga una necesidad pero no es conocedor de una solución en el mercado.
La creación de contenido que debemos llevar a cabo en este primer momento del proceso, puede adoptar diferentes formatos. Por ejemplo:
– Notas de prensa: no deben ser explícitamente comerciales. Es decir, hay que ser astutos en la redacción y crear un contenido adecuado susceptible de ser publicado en los medios de comunicación. – Contenidos virales: es decir, contenido que comparten los usuarios en redes sociales y llega a una gran cantidad de personas. Aquí el ingenio también es importante.
Debemos saber que en el momento en el que los potenciales clientes sean conscientes del problema buscarán una solución y lo harán muy probablemente en los buscadores de Internet.
Es importante que hayamos previsto, para entonces, el contenido, los posts pertinentes en nuestro blog o página web y, así, con una estrategia de SEO adecuada, tener la oportunidad de ser de las primeras firmas posicionadas en buscadores con capacidad para resolver dicha necesidad.
A largo plazo nos crearemos una reputación que hará que nuestro nombre de marca sea la solución conocida para determinados problemas o necesidades.
Y ¿cómo sabemos qué problemas pueden tener nuestros potenciales clientes? Investigamos y escuchamos. Investigamos a nuestros buyer personas, a la competencia, la situación del mercado en el que se mueven; y escuchamos con la ayuda, por ejemplo, de herramientas como puedan ser las redes sociales.
La visibilidad en la nueva era del Marketing ha dejado atrás la publicidad acaparadora y agresiva. Para ser visibles en la actual era digital debemos “caer bien” a nuestro potencial cliente porque es capaz de ver en nosotros una fuente de información útil, porque nos necesita para resolver el problema que le acontezca y, a medio-largo plazo, se convierta en nuestro cliente.
Pensar el título idóneo para un post es un momento que merece cierta inversión de tiempo, pues se trata de un elemento importantísimo a la hora de captar la atención de los lectores. De hecho, si la elección es buena, habrá retorno de la inversión: se traducirá en clics.
Y es que cuando hablamos de titular nos estamos refiriendo al viejo arte de la seducción. Por ello, se debe vestir el texto con las mejores galas, ponerlo “guapo”, para que sea irresistible para el lector. En cualquier caso, se trata de la puerta de acceso al contenido, por lo que según la decisión que tomemos pueden ocurrir dos cosas: podemos acertar e invitar al lector a que se adentre en el contenido, o que no pique el anzuelo porque no hayamos utilizado un buen cebo y ser ignorados.
A estas alturas supongo que os estaréis preguntando: ¿y qué puedo hacer para que me lean? Pues ahí van 10 cuestiones que no deberían faltar en ningún titular:
Usa palabras clave (keywords). Es fundamental, pues de esta forma, contribuirás al buen posicionamiento de tu post (SEO). Digamos que seducirás a Google. Además, situarás a tu lector en el contexto desde un primer momento.
Concisión. Un buen titular es aquel que, pese a ser de extensión reducida, logra trasladar la idea y causar un impacto.
No desveles todo. Debemos contextualizar sí, y también trasladar una idea. Pero no es aconsejable desvelar todo el contenido en el titular, porque de esta forma perderemos a nuestro público antes de haberlo captado. Se ha de conseguir que, a través del titular, al lector le surja la necesidad de seguir leyendo, sin entrar en detalles.
Conoce a tu público. Fundamental. Nunca se debe subestimar a un lector, pero tampoco dar por sabidas cuestiones técnicas que quizá no conozca. Trata de simplificar los conceptos, de manera que sea accesible para el público al que quieres dirigirte.
Números y listas. A los humanos nos encantan los rankings y las grandes cifras. Un titular que contenga una cifra de dinero con muchos ceros o que hable de alguna cuestión que abarque un elevado número de personas resultará más efectivo. También funcionan muy bien las listas con consejos (3, 5, 10…) o listas con ejemplos de errores (10 errores imperdonables…).
Preguntas. Dirígete a tu destinatario. Hazlo pensar. La curiosidad le hará sumergirse en tu contenido.
Atracción. Es la clave. Debemos atraer para seducir. Por ello, el titular ha de tener gancho, despertar las emociones de quien lo lea.
Originalidad. Hay que huir de los estereotipos. Trata de ir más allá, de plantear cuestiones que todavía nadie ha contemplado. ¡Innova!
Que contenga la esencia. No se debe perder de vista esta cuestión. Los 8 puntos anteriores son muy importantes, pero jamás debemos alejarnos de la esencia del texto, pues lo que sugiere el titular es lo que cualquier lector creerá que va a encontrar al continuar con su lectura.
Que sea social. Quizá una de las cuestiones que menos años lleva en la lista. Cuando te venga a la cabeza un posible titular, plantéate siempre si es susceptible de ser “exportado” a Twitter. De este modo, podrá ser compartido sin problemas. Si el titular cabe en un tweet ya habrás cumplido alguno de estos consejos.
Y ahora ¿cuál es el siguiente paso?. Interioriza estos consejos y empieza a ponerlos en práctica para dar forma a tus titulares. Porque los titulares reforzarán tu posts y tus post reforzarán tu blog corporativo.
Es probable que la mayoría de los que os planteéis esta pregunta automáticamente concluyáis con un no rotundo. Y es que la inseguridad y el miedo a lanzarse a la piscina de las palabras supone un hándicap para aquellos que quieren desarrollar una estrategia digital para su negocio e incluir un blogen ella. Es innegable que la soltura a la hora de ponerse a escribir un post es un valor añadido, pero la mayoría de veces no es necesario ser un gran escritor para transmitir a tu público objetivo lo que deseas. Y es que no debemos olvidar que contamos con el mejor arma: somos expertos en aquello de lo que hablamos, en el tema que hemos escogido y que conforma nuestro contenido.
El contenido como protagonista
En primer lugar centrémonos precisamente en esto: en el contenido, el protagonista de cualquier entrada. Se trata de escoger un tema concreto, cuanto más específico mejor. Son susceptibles también cuestiones que ya hayan sido tratadas anteriormente, pero siempre se ha de aportar valor a lo que ya está publicado, ir más allá.
Si además se busca escoger un tema interesante, es recomendable comenzar con un estudio de palabras clave o Keyword Research. De esta forma, se puede identificar el volumen de búsqueda de las palabras clave relacionadas con tu negocio y analizar qué temas pueden ser más atractivos para el lector.
Estructura sencilla como sinónimo de asertividad
Llega el momento de empezar a escribir. Para ello, es fundamental plantear una estructura coherente, que garantice que el mensaje pueda llegar de manera clara y sencilla.
La sucesión de párrafos puede estar determinada por la importancia de las ideas planteadas, de mayor a menor, como si se tratara de una pirámide invertida en la que la idea básica se sitúa al principio y la más trivial al final. De esta forma, el lector que no se detenga a leer nuestro texto de principio a fin, solo con leer las primeras líneas extraerá el concepto fundamental.
También existe la opción de que todo el cuerpo del post sea una sucesión de ideas que en conjunto lleven a una conclusión concreta que se exponga al final. En este caso, el texto puede estar estructurado por párrafos titulados de acuerdo al tema en el que estén centrados.
En cualquier caso se debe destacar las palabras clave en el cuerpo (con negrita, por ejemplo), de forma que con un simple vistazo al texto quien vaya con el tiempo justo pueda hacerse una idea y extraer lo más importante. Además, es aconsejable incorporar preguntas en el cuerpo para crear un call to actiony mantener alerta al lector, apelar a sus sentidos.
Ejemplos visuales y enlaces como complemento
No obstante, no solo se ha de prestar atención a las palabras. Los ejemplos visuales e incluso audiovisuales o gráficos (cuando el tema se preste a ello) pueden enriquecer el post y ayudar a dinamizar el blog en redes sociales. Lo mismo ocurre con el uso de enlaces que completen el contenido. El espacio a veces es muy limitado, por lo que cuando no podemos abarcarlo todo sobre un tema el uso de enlaces externos o incluso a otros posts de nuestro propio blog amplía el conocimiento de los lectores y complementa el contenido.
El titular como gancho
No podemos tampoco pasar por alto la importancia de escoger un buen título. Habrá quienes empiecen por aquí y otros quizá decidan dejarlo para el final. De una forma u otra la clave es que tenga gancho e invite al lector a seguir leyendo, pues es lo primero que vemos. En este sentido, es preferible que sea corto, pero contenga la esencia de nuestro mensaje, que sintetice la idea.
La corrección ortográfica como garantía de calidad
Para acabar, nunca está de más hacer hincapié en la importancia de leer y releer tu post e incluso que lo lea una tercera persona que pueda encontrar erratas que tú ya no ves. Y por supuesto, queda prohibido cometer errores ortográficos, pues una falta de ortografía puede ensuciar el mejor de los textos.
Y con todo esto interiorizado volvamos con nuestro protagonista: el contenido. Y es que si cumplimos todo lo anterior nuestro mensaje llegará sin interferencias al usuario, habremos conseguido nuestro propósito y, por lo tanto, tendremos un contenido de valor y sabremos escribir un buen post.
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