Cómo hacer que tus presentaciones cuenten historias

Publicado el 30/03/2015 por admin

Una presentación es una herramienta que nos puede ayudar a vender un innovador producto o servicio, conseguir que se apruebe un proyecto o conseguir nuevos clientes para nuestra empresa.

El acto de la presentación es la oportunidad de diferenciarnos de los demás, diferenciar una organización o una causa y conseguir convencer a la audiencia de que nuestra idea o propuesta es la mejor opción. Pero no solo eso, es nuestra oportunidad para crear la necesidad irresistible en el receptor de que necesita tener nuestro producto y servicio con la mayor brevedad posible.

Y la forma en que las ideas se transmiten más eficazmente es a través de historias. Éstas atrapan nuestra atención rápidamente y son más fáciles de recordar que una lista de reglas. Hay cierta magia en la estructura de una historia que hace que sea asimilada y luego recordada por la persona que la recibe.

El rol del presentador es ayudar a la audiencia a viajar de una situación actual (status quo) a una nueva, ideal, especial y ese es el poder de la historia.

¿Cómo deberíamos preparar una presentación que nos ayude a conectar con nuestra audiencia?

Toda presentación debería estar formada por estas 3 partes: Inicio, zona media y final.

Inicio

Al principio de cada presentación debemos detenernos a describir la situación actual ¿Cómo estamos ahora? Remarcando las carencias, debilidades y necesidades actuales de la forma más objetiva posible (hechos).

A continuación describiremos la situación futura, la que conseguiremos con el nuevo producto o con el proyecto terminado.

Compararemos las dos situaciones y resaltaremos la diferencia para que se vea tan grande como sea posible. Este gap representa la diferencia entre un presente y un futuro en el que se ha adoptado nuestro producto o servicio.

Justo esta diferencia representa el valor que realmente aportará nuestro producto o servicio.

Zona media

La parte central de la presentación debe defender la promesa que hemos hecho en el inicio, irá hacia atrás y hacia adelante de una manera repetida, viajando entre lo que es y lo que podría ser.

En esta parte, se pretende hacer la situación actual incómoda, incluso desagradable y mover al receptor hacia la necesidad de nuestro nuevo producto o servicio.

La zona media paralelamente dará respuesta a todas las dudas que tiene el receptor acerca de nuestra propuesta, incluso antes de que se las haya formulado:

¿Qué posibles pegas puede tener el producto?
¿Cómo me aseguro que me lo van a entregar a tiempo?
¿Qué garantías me ofrecen?
¿Tienen experiencia?
¿Me transmiten confianza?

Final

Y para terminar, la presentación debe terminar mostrando la situación idílica que se alcanzará en el futuro, presentando a la organización una vez adoptado el nuevo producto o servicio. El receptor debe visualizar esa nueva situación donde ya ha satisfecho la necesidad creada y está disfrutando del nuevo producto o servicio, consiguiendo de esta forma el deseo del nuevo producto y la voluntad de compra.

Paralelamente, la presentación en su conjunto deberá estar enfocada a contar nuestra historia, la historia que nos ha llevado a desarrollar este producto o servicio, la historia que deberá enganchar al receptor y hacer que nos recuerde para siempre:

¿Quiénes somos?
¿Cómo descubrimos la necesidad actual del mercado?
¿Qué motiva a nuestra organización a satisfacer esta necesidad?
¿Cómo hemos creado el producto (dificultades, anécdotas)?
¿Qué otros productos hemos desarrollado?
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Cuáles son nuestros planes de futuros?

En conclusión, las presentaciones son una gran herramienta para ayudarnos a comunicar nuestros proyectos o a vender nuevos productos, conocer la técnica que nos ayude a crear presentaciones que sean recordadas por la audiencia y enganchen, nos ayudará a comunicarnos mejor con nuestros clientes y en definitiva, vender más.

Más información

Nancy Duarte: The Secret Structure of Great Talks

Garr Reynolds: Presentacion Zen

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Presentaciones B2B: 3 ideas para abordarlas

Publicado el 20/03/2015 por admin

En el entorno B2B hacemos multitud de presentaciones a diario. A veces las preparamos con muy poco tiempo, pensando únicamente en lo que queremos contar y no nos paramos a pensar en lo que el otro quiere escuchar. Sin embargo la clave del éxito de una presentación está, precisamente, en saber qué necesita saber específicamente nuestro interlocutor. Esto es especialmente importante en el entorno B2B donde cada presentación se concibe con un objetivo determinado.

Ese es precisamente el factor clave a la hora de pensar y desarrollar una presentación: ¿qué es lo que queremos conseguir? ¿a quién nos dirigimos? Obviamente las respuestas a estas preguntas van a determinar el contenido, la estructura e incluso las herramientas. Porque en general casi todas las presentaciones corporativas se preparan teniendo en cuenta dos necesidades fundamentales: o bien buscar dar a conocer la empresa o bien son herramientas de ventas para el equipo comercial.

Un escaparate para la empresa

Es frecuente que el equipo de la empresa, sobre todo el equipo directivo, deba presentar la corporación en foros muy diversos y antes públicos bien diferentes. En ocasiones las presentaciones tienen lugar ante colegas del sector pero muchas otras veces los receptores de la comunicación son personas ajenas a la realidad del mercado: instituciones, estudiantes o responsables de la administración son un público habitual para determinado tipo de presentaciones corporativas.

La brevedad, la concisión y la necesidad de mantenerse fiel a las ideas fundamentales son los principios que deben guiar este tipo de presentaciones. Es necesario ser capaz de condensar lo máximo posible el contenido para no abrumar al interlocutor. Además, tenemos que ser capaces de que aislar tan solo cuatro o cinco ideas fundamentales y volver recurrentemente a ellas para facilitar que el público asimile el mensaje que nos hemos marcado como objetivo.

Presentación institucional de nuestro cliente Tecnidex

Un arma de venta

Pero más allá de servir para dar a conocer la empresa, las presentaciones son una poderosa herramienta para ayudar al equipo comercial a vender más. La clave entonces está del lado del producto. El contenido institucional debe ponerse al servicio de la acción de ventas de manera que este ha de prepararse pensando en:

Presentar la empresa
Poner en valor el know-how de su equipo
Paliar las posibles reticencias del cliente de cara a la empresa (contrarrestar las debilidades de un DAFO)

Tras este contenido corporativo llega el turno del portfolio o catálogo en el que los productos de la empresa deben estar bien presentes. No es necesario mostrarlos de manera pormenorizada. La clave aquí se encuentra en la organización de los mismos pensando específicamente en responder a las necesidades de cada cliente, si puede ser con ejemplos, mejor.

Diapositiva de Portfolio de Grupotec Renewables

En la presentación que preparamos junto a Grupotec Renewables para dotar a su equipo directivo de una sólida herramienta comercial construimos un portfolio de proyectos basados en fichas que los propios profesionales de la empresa se encargan de actualizar en función de los nuevos proyectos entregados.

Una buena imagen

Obviamente este contenido debe envolverse con la mejor apariencia posible. Una imagen que no sólo ha de estar en consonancia con la identidad corporativa de la empresa; también debe atraer y sorprender en la medida de lo posible. La inclusión de imágenes evocadoras, el uso de vídeos o, incluso, la inclusión de animaciones o el recurso a un formato animado, pueden marcar la diferencia a la hora de lograr que nuestra presentación cumpla su objetivo comercial.

Presentación Canal Retail de Helados Nestlé

Ese fue, por ejemplo el motivo principal que nos llevó a desarrollar una presentación para Helados Nestlé en formato animado, en la que las diapositivas se sucedían con ritmo audiovisual y las imágenes, los sonidos y los gráficos se combinaban para destacar los mensajes que el cliente deseaba enfatizar.

Herramientas para crear presentaciones eficaces

Publicado el 16/02/2015 por admin

Una buena presentación puede abrir más puertas que cien llamadas telefónicas. Lo hemos comprobado con nuestros clientes una y otra vez. Y es que, sin duda, esta es la forma idónea de resumir de un plumazo los valores de la empresa y sus servicios, de un modo atractivo y muy persuasivo para la audiencia.

No podemos negar que las habilidades del interlocutor son fundamentales para garantizar el éxito de la presentación. Precisamente por ese motivo, es importante que cuente con un buen soporte que refuerce sus palabras, sobre todo si no es un gran orador.

Para todos aquellos que os enfrentáis a este reto casi a diario, hemos seleccionado esta lista de herramientas que os ayudarán a crear presentaciones más eficaces.

Power Point

El archiconocido programa de la suite de Office continúa siendo una buena opción para crear presentaciones sencillas. Además, en las últimas actualizaciones ha incorporado nuevas funcionalidades y diseños. En este sentido, resulta muy útil el uso de diagramas, que nos permiten simplificar los contenidos.

Nuestro consejo es que lo empleéis para elaborar presentaciones con texto e imagen, pero dejando a un lado el vídeo y los audios. Aunque Power Point también permite estas opciones, podéis encontrar algunos problemas a la hora de exponer en un ordenador diferente al vuestro. Para evitar problemas de ese tipo, y que no se desconfigure el diseño que tanto nos ha costado, lo más conveniente es exportar la presentación a PDF.

Keynote

Keynote es similar Power Point, pero para Mac. No obstante, una de las principales diferencias entre ambos son los diseños que ya vienen creados por defecto. Keynote incluye temas y efectos más elegantes que el programa de Windows. Esto agiliza el tiempo que dedicamos a crear la presentación.

Otra de las ventajas es que permite editar el documento desde los dispositivos móviles de iOS, por lo que podemos trabajar desde cualquier lugar.

Eso sí, una vez finalicemos la presentación, es conveniente exportarla para poder verla correctamente en otros ordenadores. En este caso, podemos hacerlo a Power Point, PDF e, incluso, a vídeo.

Presentaciones de Google Drive

Esta es una de esas herramientas que todos deberíamos conocer. ¿Las ventajas? Es gratuita para cualquier persona con una cuenta de Google, resulta tan sencilla de utilizar como Power Point, se puede acceder desde cualquier sitio y da la opción de compartir el documento con otros usuarios, que también podrán editarlo (ideal para trabajar en grupo). Además, ni siquiera es necesario descargar o exportar el documento para hacer la presentación. En definitiva, 100% recomendable en esos trabajos que surgen a última hora.

Prezi

Prezi es una de las herramientas online más populares que existen. Sus funcionalidades permiten crear diapositivas dinámicas y muy llamativas, gracias al uso del zoom y el 3D. Es totalmente aconsejable cuando tenemos que tratar temas algo complejos, que pueden aburrir fácilmente al público. En este enlace, podéis acceder y empezar a utilizar gratuitamente Prezi.

Powtoon

Esta herramienta, también online y gratuita, está destinada a la elaborar presentaciones en las que la imagen tiene un gran protagonismo. Con ella, se pueden crear incluso vídeos promocionales o vídeo-infografías, añadir música o voz. La principal ventaja de estas funcionalidades es que dotan a las diapositivas de mayor dinamismo y facilitan la comprensión por parte del público.

Y vosotros, ¿conocéis algún otro recurso para crear buenas presentaciones?

Fuente de la imagen: vilmanunez.com