Después de que nuestros potenciales clientes hayan logrado ser conscientes de la necesidad de resolver un problema o suplir una carencia, hemos conseguido destacar entre las opciones más viables dentro del sector.

Sin dejar de nutrir esta relación para evitar quedarnos atrás en un momento clave, ya cerca de la conversión, hemos logrado entrar en el radar como la opción ideal al problema de nuestros buyer personas.

Decision y fase final

La parte final de nuestro buyer’s journey se inicia un poco antes de comprar. Nuestros potenciales clientes realizan las últimas pesquisas, concretando detalles técnicos y cuestiones definitivas que les lleven a comparar y decidir definitivamente la opción que más les conviene. En definitiva, aún hay opciones de no ser nosotros los elegidos.

Razón de peso para no abandonar nuestro lead nurturing ni bajar la guardia. Más aún si nuestros buyer personas ya se han convertido en unos expertos del sector.

Es un momento en el que debemos ser capaces, como empresa, de captar todo signo de información que nos lleve a saber si hay algo de la estrategia que está fallando. Un momento en el que ya habremos sido capaces de definir un perfil completo con los retos de esa persona o empresa, sus miedos y limitaciones, su entorno competitivo, su presupuesto estimado, etc.

La diferencia estriba en saber captar toda la información necesaria que nos ayude a optimizar la estrategia de marketing online sin que peligre la relación, y tener cuidado en no volver a repetirnos en pedir una información que ya tenemos. Cada detalle cuenta.

De todos los datos que habremos recopilado para esta fase, lo más importante será medir y optimizar aquéllos que realmente sean decisivos en la opción de compra.

“Nuestros buyer personas han pasado a ser personas”, y la forma cómo nos dirigimos, cómo actuamos es vital en un momento tan delicado.

Hemos podido observar que, a lo largo de todo el recorrido de nuestro buyer’s journey, nuestra acción comunicativa también se ha ido adaptando, ha sido necesaria una constante escucha activa hacia nuestros buyer personas, hacia el momento en el que se encontraban sin dejar de nutrir una relación que les haga convencerse que siempre tenemos la solución a lo que requieren y atraerles, así, sin presionarles a comprar ni elegir nuestra marca en ningún momento del camino.

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Con el Inbound Marketing son las personas las que buscan y encuentran a las marcas, las que deciden qué, cuándo y dónde. ¿Significa esto que tenemos que quedarnos de brazos cruzados esperando a que nos llamen a la puerta? No, lo sentimos pero no, los milagros son escasos. Pero lo que tampoco podemos hacer es permanecer inactivos. Nuestra oportunidad en la nueva era del marketing es luchar por ser visibles y esto conlleva un trabajo de estrategia digital y comunicación adecuado y adaptado a los nuevos tiempos.

Así pues, antes de adentrarnos en el maravilloso mundo de las prácticas SEO para mejorar nuestro posicionamiento en buscadores o en el mágico campo de las redes sociales, hay un elemento que debe ser keyword en el decálogo de vuestra empresa, porque sin él no hay estrategia SEO ni comunicación socialmedia que valga.

Nos referimos, indudablemente, al contenido. Que ¿por qué? Pues por una sencilla razón. Ahora son las personas las que buscan lo que quieren, las que buscan información cuando la necesitan. Nuestro papel pasa, entonces, a desarrollar un content marketing que nos convierta en una útil fuente de información a la que nuestros buyer personas –es decir, nuestros clientes ideales- quieran aferrarse para, en última instancia, en el momento en el que decidan comprar, lo hagan convencidos.

El marketing ha dejado atrás las frías e impersonales llamadas de atención, los anuncios impertinentes y el egocentrismo para pasar a desarrollar un quehacer atractivo para las personas, un marketing en el que se sientan independientes cuando decidan comprar y en el que el contenido educativo es vital.

Buyer’s Journey

Cuando reflexionamos acerca de nuestros clientes ideales o buyer personas, es imprescindible que nuestro contenido se haga pensando en el estado en el que se encuentran. Es decir, si están en el momento de ser conscientes que tienen una necesidad, que quieren resolver un problema en su negocio o en su vida en general (awareness); si están en el estado de consideración, es decir, ya son conscientes de su problema o necesidad y valoran e investigan las posibles soluciones (consideration); o si ya han pasado al último estado, el de decidirse a comprar (decision).

Para cada uno de ellos se requiere un tipo de contenido concreto, adaptado al momento. Pensadlo por un instante: ¿de qué sirve informar de que vuestro producto es la mejor solución para un determinado problema si aún los potenciales clientes no son conscientes ni de que tienen la necesidad de resolver un problema?

Esto sólo provocará rechazo. Debemos ser útiles en el momento exacto, estar presentes de la forma que nos necesitan. Esto nutre buenas relaciones antes y después de comprar y es el tipo de marketing que, en la era de la digitalización, os va a dar la visibilidad.

Pero vamos por partes y hablemos, en este post, del primer estado del Buyer’s Journey.

Awareness

Es cuando se identifica una necesidad por parte del potencial cliente. De hecho, si no es consciente de que existe un problema no va a iniciar el camino hacia la futura compra, es evidente.

Su siguiente paso será el de la búsqueda de soluciones, y aquí inicia el buyer’s journey con una doble mentalidad: por una parte investigará la situación en el mercado y, por otra, pondrá un énfasis subconsciente en aquellas marcas o empresas que previamente ya conocía. Al final de esta etapa, el usuario habrá logrado identificar unas cuantas firmas candidatas a solucionar su necesidad.

¿Cuál debe ser nuestra acción como empresa en este punto? Primero ser conscientes de que aquí no vamos a vender ni hacer branding. En este punto identificamos las necesidades reales o pain points para que el potencial cliente piense: “No te conozco, pero ¿por qué debería escucharte?”.

Debemos acompañarlo en todo su proceso de maduración y no ofrecerle estímulos comerciales de manera precipitada porque corremos el riesgo que responda de manera negativa.

¿Qué contenido creamos en la fase de awareness?

Esta fase es el momento en que nuestros buyer personas se dan cuenta por sí solos de que tienen una necesidad o un problema ¿Cómo? Pues por necesidad, cuando se les estropea alguna cosa y deben reemplazarla, por ejemplo; pero también:

– Ofreciendo los estímulos para que una necesidad latente salga al exterior.
– También puede ser el caso de que un potencial cliente tenga una necesidad pero no es conocedor de una solución en el mercado.

La creación de contenido que debemos llevar a cabo en este primer momento del proceso, puede adoptar diferentes formatos. Por ejemplo:

– Notas de prensa: no deben ser explícitamente comerciales. Es decir, hay que ser astutos en la redacción y crear un contenido adecuado susceptible de ser publicado en los medios de comunicación.
– Contenidos virales: es decir, contenido que comparten los usuarios en redes sociales y llega a una gran cantidad de personas. Aquí el ingenio también es importante.

Debemos saber que en el momento en el que los potenciales clientes sean conscientes del problema buscarán una solución y lo harán muy probablemente en los buscadores de Internet.

Es importante que hayamos previsto, para entonces, el contenido, los posts pertinentes en nuestro blog o página web y, así, con una estrategia de SEO adecuada, tener la oportunidad de ser de las primeras firmas posicionadas en buscadores con capacidad para resolver dicha necesidad.

A largo plazo nos crearemos una reputación que hará que nuestro nombre de marca sea la solución conocida para determinados problemas o necesidades.

Y ¿cómo sabemos qué problemas pueden tener nuestros potenciales clientes? Investigamos y escuchamos. Investigamos a nuestros buyer personas, a la competencia, la situación del mercado en el que se mueven; y escuchamos con la ayuda, por ejemplo, de herramientas como puedan ser las redes sociales.

La visibilidad en la nueva era del Marketing ha dejado atrás la publicidad acaparadora y agresiva. Para ser visibles en la actual era digital debemos “caer bien” a nuestro potencial cliente porque es capaz de ver en nosotros una fuente de información útil, porque nos necesita para resolver el problema que le acontezca y, a medio-largo plazo, se convierta en nuestro cliente.

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