Hubspot, la mayor plataforma de Inbound Marketing del mundo, ha presentado su séptimo informe “State of Inbound” (Estado del Inbound). En este estudio se encuestó a cerca de 4.000  profesionales del marketing  -clientes de Hubspot y no clientes-, de hasta 150 países. Todos ellos han sido  preguntados sobre los retos a los que se enfrentan en sus compañías y los medios que utilizan para alcanzar sus objetivos. Además los profesionales entrevistados pertenecen a compañías con diferentes tamaños y niveles de ingresos, con la intención de que el estudio fuera lo más representativo posible.

Hubspot ha estructurado su informe en 5 capítulos:

1. Crecimiento del Inbound Marketing
2. Tendencias Emergentes
3. Mejores Prácticas de Marketing
4. Preparándose para el Éxito del Inbound
5. Inbound Internacional

 1. Crecimiento del inbound marketing

Comparando el uso y conocimiento del inbound marketing con el informe del 2014 se han llegado a las siguientes conclusiones:

1. Las PYMES utilizan más el inbound marketing, mientras que las grandes empresas lo combinan con el outbound marketing. De hecho 3 de cada 4 marketeros priorizan una aproximación más inbound en sus acciones de marketing.
2. Conseguir más leads y mejorar las conversiones de estos es una prioridad para todas las compañías independientemente de su sector.
3. Demostrar el ROI y conseguir más presupuesto son los principales retos a los que se enfrentan los profesionales de marketing. En este sentido, encontrar las tecnologías más adecuadas y el manejo de la web es lo que más les importa.
4. Demostrar el ROI asociado al inbound marketing desbloquea los presupuestos. Todos quieren aumentar su presupuesto y el camino para conseguirlo es poder demostrar el ROI con claridad. Esto es posible gracias a las técnicas de inbound marketing.

2. Tendencias emergentes

Estas son las tendencias más novedosas de este año:

1. Las empresas se preocupan más en incrementar sus leads y conversiones pero no en los gastos que asumen para conseguirlo. La prioridad de reducir los costes a la hora de captar leads y generar conversiones ocupa una posición secundaria.
2. Encontrar sponsors y entrenar a los equipos son prioridades que están incrementando su importancia.
3. Los profesionales del outbound marketing apuntan a que el inbound está sobrevalorado. Los inbounders por su parte, consideran el outbound como las técnicas de marketing menos importantes hoy en día. Lo especialmente curioso de la encuesta es que, aquellos que critican el Inbound marketing, son los mismos que consideran una pérdida de tiempo el gasto en publicidad de pago (escrita, exterior, televisión…).
4. El inbound funciona tanto en compañías B2C, B2B y ONG’s. En definitiva en todos los ámbitos 3 de cada 4 entrevistados ven más probabilidades de que el inbound sea su elección.
5. Los puestos más altos apoyan el inbound más que los puestos intermedios.
6. Más marketeros están generando contenido con personal externo a la compañía. Ya no es necesario que la persona que gestiona la comunicación este dentro de la compañía. Simplemente debe saber qué contenido refleja mejor los valores de la empresa y de qué manera convertir más a los visitantes.

 3. Mejores prácticas de marketing

¿Qué hacen las compañías que obtienen mejor retorno de su inversión?

1. Sí, aquellas que usan el inbound marketing alcanzan un mayor ROI. En concreto las empresas que realizan inbound alcanzan hasta 3 veces más ROI que las que utilizan outbound marketing.
2. Los marketeros más importantes se resisten al atractivo de cas campañas de pago y reconocen que el outbound está sobrevalorado.
3. Estos últimos estudian el ROI, después se dan cuenta que crece cada año y esto les asegura a la larga un mayor presupuesto.
4. El éxito cosechado en el pasado en acciones inbound, es el principal factor para que crezca el presupuesto el próximo año.
5. Los contenidos los escriben ya tanto los propios equipos como personas invitadas.
6. Los principales profesionales del marketing comprueban sus acciones de marketing hasta 3 veces por semana.

 4. Preparándose para el éxito del inbound

Ya sabemos muchos datos a nivel de uso, pero ¿de qué manera implementan el inbound marketing las empresas? El informe destaca que:

1. Los principales encuestados usan sistemas de marketing automation.
2. También emplean sistemas que favorecen las ventas impactando a los leads a lo largo del proceso de compra.
3. Implementan 3 veces más informes de métricas en sus estrategias de marketing.
4. Analizan el ROI siempre que quieren asegurar el presupuesto.
5. Establecen acuerdos y vías de comunicación entre el departamento de marketing y el de ventas. De esta forma logran alcanzar un mayor ROI.

 5. Inbound internacional

Se han analizado hasta 150 países con lo que se demuestra que el inbound es ya una estrategia a nivel mundial. En este último punto, el estudio destaca que:

1. El Inbound es efectivo a nivel global.
2. Mientras Asia se preocupa por adaptar los contenidos a las diferentes audiencias a nivel internacional, latinoamérica se preocupa en este sentido por cuestiones más tecnológicas.
3. Norteamérica analiza mejor el ROI, lo hace de forma más frecuente y alcanza unos datos más positivos.
4. Solamente un 40% tienen alineados los departamentos de marketing y ventas. La búsqueda de sinergias aquí aparece como una oportunidad para el 60% restante.

Para terminar, el estudio de Hubspot profundiza por primera vez en el apartado de ventas. Como hemos visto anteriormente, el departamento de ventas debe trabajar como partner del de marketing y nunca como adversario.  En este punto podemos destacar estos 6 aspectos:

1. La venta a través de redes sociales es todavía un mito más que una realidad. De todos modos los entrevistados consideran que es una tendencia creciente.
2. Los presupuestos para tecnologías de venta se han reducido desde el año pasado.
3. Dentro del equipo de ventas se experimentan diferentes obstáculos con el CRM. La gran entrada de datos manuales sigue siendo un problema. Todavía no se han integrado sistemas para que todos los datos entren a través de sistemas de gestión CRM.
4. Convertir a los clientes en prescriptores es el escalón más complicado del proceso de ventas. Esto sucede porque el equipo de ventas tiene carencias de información antes de establecer una comunicación con los leads.
5. No es el final de los departamentos de ventas. Algunos artículos apuntan a su desaparición pero los datos recogidos demuestran que se vienen realizando las mismas contrataciones en esta área.
6. Los compradores de alto nivel ejecutivo no confían demasiado en los vendedores. Para ganar credibilidad, los equipos de ventas necesitan armarse con más contenido y ser más activos en redes sociales.

Es evidente que el inbound marketing es una metodología muy extendida y que ayuda a las empresas a conseguir optimizar sus acciones de marketing. Se ha demostrado que no es algo exclusivo de grandes empresas. Tu empresa no tiene por qué quedarse al margen. Empieza a generar negocio poniendo a tus clientes en el centro de tu comunicación. Es el momento de adentrarse en el mundo inbounder. ¿Te unes? Te estamos esperando.

Fuente: State of Inbound 2015 de Hubspot