Marketing B2B: Cuando vender se vuelve un asunto complejo

Publicado el 25/06/2015 por admin

Vender entre empresas es complicado. Más allá de no perder nunca de vista que, aun entre empresas, seguimos vendiendo siempre a personas, sí es cierto que un proceso de ventas B2B tiende a ser más largo y complejo -y requiere más información- que uno enfocado a la venta particular. ¿Por qué? Porque en una empresa cualquier compra debe estar racionalmente justificada y el beneficio que aporte debe compensar debidamente su coste. Esto significa que es necesaria una mayor cantidad de información para vencer las reticencias que puedan existir y, en consecuencia, que cualquier proceso de marketing B2B va a necesitar un montón de contenido.

El contenido es el mejor soporte para esta información necesaria, facilita la justificación interna de la compra y resuelve las dudas que se plantean durante el proceso. Además aporta elementos de juicio racionales que conduzca a la decisión final óptima para la organización. También se puede compartir entre todos los perfiles involucrados en el proceso de decisión de compra. Por eso el contenido es un factor competitivo diferencial para que una empresa B2B logre sus objetivos.

Múltiples interlocutores

Tal vez el factor determinante en esta necesidad de contenido sea la cantidad de perfiles involucrados en la compra. Habitualmente la adquisición de un producto o un servicio corporativo involucra a varios departamentos y no todos ellos tienen un perfil técnico. De hecho, aunque suele ser un trabajador de este perfil quien inicia el proceso -para satisfacer una necesidad de producción, para mejorar un proceso, etcétera-, es frecuente que la última palabra la tenga un equipo con perfil administrativo que autorice o no el gasto.

Por este motivo es tan importante trabajar con Buyer Persona como metodología de marketing. En cada uno de los perfiles involucrados en el proceso, las necesidades de información serán diferentes y, además, se producirán en momentos distintos del proceso de la compra. Mientras que los perfiles más técnicos buscan la aplicación del producto o el servicio, los responsables de estos y de la administración de la empresa quieren conocer el rendimiento que la compra tendrá en el desarrollo del negocio. El consumo de este contenido tampoco se produce de forma sincronizada y, si como hemos planteado, hay perfiles que inician el proceso y otros que lo finalizan, también deberá haber información diferenciada para cada uno de ellos en todos los momentos relacionados con la compra.

Leads y marketing B2B

Esta diferenciación de perfiles contribuye a que el ciclo de compra se vuelve largo y, a menudo, se dilate mucho en el tiempo. Por este motivo no solo es importante realizar una captación de leads eficiente; también lo es gestionar estos contactos de la mejor manera posible de modo que, poco a poco, cualifiquen mejor a lo largo del proceso, es decir, estén más predispuestos a comprar. ¿Cómo conseguimos esta cualificación? Resolviendo las dudas que específicamente se producen a su nivel. Porque no se planteará las mismas preguntas un director de sistemas que un director financiero.

Obviamente una buena estrategia de Content Marketing resolverá estas dudas y permitirá atacar a cada uno de los perfiles con el material que más se adecua a sus necesidades, desde un libro blanco hasta una infografía, pasando por los artículos que se incluyan en el blog o su correspondiente recopilación en el newsletter. Cuanto más contenido -bien enfocado y dirigido-, mucho mejor. Porque hoy en día la información puede ser la clave que determine el éxito de una estrategia de marketing B2B.

Imagen: Freepik

Cómo crear Buyer Persona para tu estrategia de marketing

Publicado el 12/06/2015 por admin

Hay un término que empieza a sonar con fuerza en el mundo del marketing. Por encima de la separación entre B2B y B2C o lo que es lo mismo, la diferencia entre vender a empresas o particulares, se impone una nueva categoría que podría englobar a ambas: las ventas Human to Human o H2H, es decir, las ventas de persona a persona. Y es que, pese a que el marketing B2B tienen algunas características y necesidades bien diferentes a las que determinan las ventas a consumidores finales, es cierto que en última instancia, aun cuando vendemos a empresas debemos tener muy en cuenta que tratamos con personas.

Imprescindible en Content Marketing

Tal vez por eso hay una caracterización de nuestros clientes que todos los que trabajamos en B2B empezamos a asumir como imprescindible: la identificación de nuestras buyer persona o, simplemente, personas. Tanto si te planteas desarrollar una estrategia de Inbound Marketing o de Content Marketing como si, únicamente, quieres conocer mejor cuáles son las necesidades específicas de tus clientes, la clasificación de tu publico objetivo en buyer persona te va a ayudar a saber exactamente qué tipo de dudas se les plantean a la hora de enfrentarse a los productos y servicios que les estás ofreciendo.

Frente a los análisis y clasificaciones tradicionales de marketing que se basaban en criterios socio-demográficos para inventar perfiles poco útiles a la hora de desplegar acciones concretas, las persona nos ofrecen un punto de partida para empezar a ofrecerle al comprador lo que necesita. Porque una Buyer Persona es un ejemplo real de comprador basado específicamente en las preguntas que se hace cuando debe enfrentarse a la tesitura de tener que decidir si lo que le estamos ofreciendo es lo que necesita su organización.

En la piel del cliente

Cuando nos enfrentamos a la tarea de analizar a nuestras posibles Buyer Persona, debemos empezar por identificar qué está buscando conseguir ese comprador, cuál es su OBJETIVO dentro de la transacción. No solo en el medio plazo, también es importante juzgar cómo va a afectar esa decisión de compra en su papel dentro de la organización a la que pertenece.

Parece difícil alcanzar semejante grado de conocimiento sobre nuestro público pero lograrlo no solo es necesario. Es imprescindible. Afortunadamente no partimos de cero y es posible conseguirlo empezando por tratar de responder a una serie de cuestiones sobre él:

¿Qué es importante para él? ¿Qué tipo de valores debe asumir en su organización?
¿Cuáles son sus motivos para un cambio? ¿Qué bloqueará o favorecerá ese cambio?
¿A quién deberá convencer para que el cambio se haga posible?
¿Qué preguntas se va a hacer?
¿Dónde buscarán información para resolver sus dudas?

Es importante que a la hora de responder a estas preguntas tratemos de ser explícitos y no nos perdamos en vaguedades. La caracterización que hagamos debe ser útil; debe aportarnos una aproximación realista de qué tipo información debemos proporcionar a nuestro cliente a lo largo del proceso de compra. le para guiarlo en el proceso de compra.

Qué debe incluir tu Buyer Persona

Para facilitar que estos datos sean accesibles para el equipo y que nos permitan trabajar satisfaciendo específicamente esas necesidades de información que plantea nuestro cliente, lo ideal es crear una ficha para cada Buyer Persona. Estas fichas deben ser lo más completas posible e incluir datos como:

Qué tipo de contenido consume el cliente
Qué temas le interesan
Qué tipo de formatos le son más accesibles
Qué canales emplean
Para qué fases del proceso de compra necesita información y de qué tipo
Qué Keywords suelen buscar
Cuáles son las preguntas que se va a hacer

Como podréis ver, si logramos sistematizar toda esa información tendremos muchas pistas a la hora de diseñar nuestra estrategia, sobretodo si lo que nos planteamos es un trabajar a partir del Content Marketing que, sin duda, tan buenos resultados da dentro del entorno B2B. Perdón. H2H. Trabajar con fichas de Persona nos ayudará de manera ágil a identificar sobre qué escribir, cómo hacerlo y a través de qué canales promocionar dicho contenido.

¿Estás listo para empezar a empezar a trabajar con Buyer Persona? Entonces bájate nuestra ficha. ¡Seguro que te resulta de utilidad!

Imagen de cabecera: Freepik

Todo lo que un Libro Blanco puede hacer por ti y… ¡por tu empresa!

Publicado el 22/05/2015 por admin

Los Libros Blancos, o white papers, se han convertido en una herramienta especialmente popular en marketing. Pero, ¿sabemos realmente qué son?

El objetivo de los Libros Blancos es educar al lector sobre un tema con el que no está familiarizado. Es decir, ¡que tu cliente no se quede en Blanco sobre los servicios que ofreces! Este informe puede ayudar a tu público a entender un poco mejor qué puedes hacer por él y por qué tu trabajo es tan importante para su negocio.

Son Libros mágicos capaces de multiplicar tus ventas incentivando la curiosidad sobre tu producto. Pero, ¿Por qué funcionan tan bien? Su función es ir un paso más allá de informar. ¡Tienen que solucionar problemas! Está comprobado que nuestros públicos responden más positivamente cuando la publicidad de una empresa cumple sus necesidades. Es un Libro de recetas; contamos cómo se hace la tarta y dejamos en manos de nuestros clientes si quieren seguir la receta o que hagamos una deliciosa tarta profesional para ellos.

Como en el Karma, ayudar a nuestro cliente beneficia a nuestro negocio. Este tipo de documentos generan credibilidad y confianza. Creamos un contenido capaz de ayudar a miles de empresas y, a su vez, nos pone en el mapa frente a nuestro público. Un Libro Blanco presenta tus servicios cuando una compañía busca solucionar sus problemas. ¿Quieres ver un ejemplo? Cuando una empresa busca preparar su web para el ámbito internacional puede encontrar información útil en nuestro propio Libro Blanco y de esta forma conocer todo lo que en CONNEXT podemos hacer por ellos. Descárgate nuestra Guía para la adaptación de tu web al mercado internacional. ¡Seguro que te sirve de inspiración para crear tu propio Libro Blanco! ¿Necesitas un poco más de ayuda? Contáctanos.

El poder de los Newsletters en la comunicación B2B

Publicado el 15/05/2015 por admin

El newsletter (o boletín informativo) es una herramienta que se enmarca dentro del email marketing y que tiene mucho poder en la comunicación de las empresas tanto con potenciales clientes como con clientes. Un arma infalible. Aunque todavía hay quien duda de su eficacia.

En cualquier caso, lo que puede determinar la efectividad o no de un envío es el nivel de conocimiento que se tenga del destinatario. Lo más importante para los newsletters es conocer a tu público: a quién te diriges. Es decir, resulta fundamental definir a tus clientes potenciales ideales, a tu buyer persona, pues es lo que te permitirá determinar qué contenido es útil.

Y es que es precisamente en esta posibilidad de segmentación donde reside la fuerza de esta herramienta, que es ideal para la comunicación B2B porque permite dirigirte a grupos de manera ad hoc mediante la realización de listas de envío. Esto es clave porque diferentes colectivos reciben comunicaciones distintas y resulta muy útil, por ejemplo, para realizar envíos en distintos idiomas.

Clientes potenciales

Otras de las posibilidades que ofrecen los newsletter de cara, concretamente, a clientes potenciales es:

– Lead nurturing: Se trata de una estrategia de inbound marketing, que se basa en proporcionar al cliente potencial un flujo de contenido que le sea relevante, para convencerlo de que necesita nuestro producto.

Esta estrategia es multicanal, pero en el caso concreto del email marketing, se desarrolla a través del envío periódico de información corporativa que interesa transmitir, de cara a convencer a los potenciales clientes. También mediante información de productos, casos de éxito y testimonios, que ayudan a mostrar funcionamiento de la empresa. Todo ello equilibrado SIEMPRE con información sectorial.

Se trata, en líneas generales, de construir relaciones con los potenciales clientes y de aportar valor, de cara a conseguir la conversión.

Clientes

Por otro lado, en el caso de los envíos de newsletter a personas que ya son clientes, las principales ventajas que proporciona esta herramienta son las siguientes:

– Fidelización: a través del contenido demostrar que tu marca sigue siendo la mejor opción.
– Venta cruzada: algunas empresas se valen de esta herramienta para dar a conocer a los clientes otros productos que todavía no han comprado.

Además de todo lo anterior, el poder de los newsletter también se verá reflejado en el tráfico a tu web, que tiende a aumentar.

En definitiva, atrás quedó aquello de que el email marketing no funciona o que siempre se relaciona con SPAM… Aquella estrategia que esté centrada en el destinatario, sabrá exactamente cómo y a quién dirigirse. Para ello, no olvides revisar tu base de datos antes de poner en marcha el envío del newsletter.

Como ves…se trata de una herramienta buena (eficaz), bonita (diseño personalizable) y ¡gratis!

Y tú… ¿todavía no tienes estrategia de email marketing?

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El decálogo para una buena estrategia de Content Marketing

Publicado el 06/03/2015 por admin

Una estrategia definida. Eso es lo que le falta a gran cantidad de blogs y páginas web para mejorar su Content Marketing que no acaba de despegar. En la actualidad, solo el 44% de la empresas norteamericanas reconoce tener un plan definido en su estrategia de Content Marketing.

«Además de escribir», apunta Jesse Noyes, director de Contenidos en Kapost, «hay que ser consistentes«. Una de las opciones propuestas por varios expertos en comunicación corporativa es establecer un guión y, sobre todo, cumplirlo de forma sistemática. «Lo que más importa es un buen contenido con una periodicidad establecida. El público tiene que saber qué esperar y cuándo esperarlo», dice Noyes.

Muchas estrategias decaen en el intento por no ser constantes en la producción de contenido. Es el momento en el que la frustración y la improvisación entran en juego. Puede ser por una mala definición de las tareas o por una simple relajación en el tratamiento del contenido.

Por eso, Jodi Harris, directora de Contenidos en Content Marketing Institute, comparte también la idea de tener un calendario de publicaciones a seguir. «Mantener un calendario actualizado hace más fácil encontrar un tema que nos inspire o simplemente, ideas iniciales», escribe en uno de sus post.

The Content Marketing Institute propone en varios de sus artículos redactar un plan con los siguientes puntos, que ayudarán a crear un hábito sólido en la producción de contenido:

identificar el tema o motivo del contenido.
Identificar el público objetivo.
Asignar un autor y un editor que compruebe el contenido.
Formato en el que se publicará el contenido.
Determinar los canales de distribución (redes sociales, newsletter…)
Definir qué tipo de materiales o recursos extra harán falta.
Hacer uso de recursos visuales para ser un buen reclamo en redes y dar más consistencia a la marca.
Optimizar el contenido para SEO y redes sociales (keywords, URL…)
Establecer plazos de redacción, comprobación y distribución.
Publicar y promocionar el resultado final.

Más que la cantidad del contenido, lo primero que hay que tener en cuenta es el proceso de producción — bastante útil en grandes corporaciones o empresas con varios departamentos — . «Cantidad no significa nada sin consistencia«, destaca Noyes en referencia a este tipo de planes.

También puede ser que, por las características de una empresa, los puntos a seguir se vean modificados o recortados, lo cual no supondría ningún problema. La rutina de repetir siempre los mismos procesos junto con un contenido de calidad es lo que acabará dando mejor resultados, como apuntan las estadísticas. Según HubSpot/Smart Insights, el 58% de las empresas europeas ha visto mayor efectividad en su contenido cuando se ha trabajado bajo una estrategia previamente definida. Además, la mitad de los encuestados ha experimentado un retorno de su inversión en Content Marketing.

Este decálogo para una estrategia podría estar enfocado para desarrollarse desde dentro de la propia empresa. Sin embargo, hoy en día es más habitual que empresas externas, especializadas en Content Marketing, lo definan y apoyen en su ejecución.

5 tendencias del Content Marketing en 2015

Publicado el 03/02/2015 por admin

Con el inicio de cada año, nos planteamos nuevas metas que nunca antes nos hemos propuesto o que, sinceramente, hemos apartado durante largos años con aquella temida frase de «El 1 de enero empiezo a…». Y también lo hacemos en lo profesional. Precisamente, dentro del Content Marketing, hay que renovarse constantemente porque los hábitos y tendencias cambian muy a menudo. Dejando atrás 2014, un año en el que esta forma de marketing en Internet acabó por convertirse en una obligación para cualquier empresa, 2015 puede ser el año en el que la comunicación corporativa en Internet vuelva a cambiar significativamente, como varios analistas apuntan.

Uno de los análisis más sólidos es el de Rachel Foster, publicista y CEO de Fresh Perspective. En cinco breves puntos detalla las posibles tendencias que veremos durante este año y que podríamos resumir en un contenido más humanizado, un regreso a los newsletters en detrimento de las redes sociales y donde premiarán los textos bien escritos y trabajados. Pero, entremos en detalle:

Lo primero de todo será tener una estrategia definida y por escrito de los objetivos en cuanto al contenido y la comunicación. Es la pieza básica para poder pasar al siguiente punto, que es la tendencia a escribir un contenido dinámico y dirigido hacia las personas, no hacia puros consumidores. Será el momento de olvidarse del argot y establecer un mensaje comprensible para cualquier lector que visite un sitio web. Eso nos hará establecer una conexión más directa con el usuario, que podrá recomendarnos a través de foros, redes sociales y fidelizarse con el contenido que se vaya publicando.

Sin embargo, pese a que los usuarios hablen de nosotros en redes sociales, la comunicación corporativa presenta una tendencia de regreso al newsletter. Incluso medios digitales como The New York Times o Politico han recuperado esta forma de compartir contenido tras volcarse previamente en las redes. Según datos de Content Marketing Institute, del 84% de los comunicadores B2B que usa Facebook, solo un 32% lo considera efectivo. Mientras, los e-mails son entregados en un 90%, explican datos de Forrester Research. ¿Por qué no cambiar entonces?

Es más, otro de los expertos en Content Marketing, Neil Patel, invita a integrar el contenido con tu e-mail marketing y redes sociales al mismo tiempo. «El problema es que muchas veces estos departamentos no están conectados. Si se consigue crear una coherencia y uniformidad en el mensaje de ambas plataformas, la estrategia de marketing será mucho más efectiva», apunta el cofundador de KISSmetrics and Crazy Egg.

Todo lo anterior tendrá un mayor éxito si los textos son originales y están bien cuidados. Rachel Foster lo define como «Writing like a boss» (Escribir como un jefe, en español). Cuanto mejor sea nuestro texto, más clientes potenciales podremos atraer.

El tiempo ya ha empezado a correr en 2015 y varias de estas tendencias aquí descritas se dejaron ver tímidamente en 2014. Muchas acabarán por asentarse este curso, al igual que otras acabarán reformulándose. Lo importante al final será saber llevar una eficiente estrategia bajo cualquier circunstancia.

Blog B2B y redes sociales, la combinación perfecta para atraer clientes

Publicado el 22/12/2014 por admin

La comunicación B2B en Internet ya es una vía publicitaria por sí sola. Muchas compañías ya no invierten en televisión ni anuncios impresos y han pasado a otro método de acción centrado en Internet donde sus contenidos llegan a ser una referencia para el público generalista.

Es una tendencia que crece en el sector año tras año y llega a establecer una diferencia clara entre empresas con estrategia digital y aquellas que no la tienen llegando a aumentar hasta en un 67% el número de clientes potenciales para las que bloguean a menudo. Así lo recogen varios estudios publicados en el e-book «El estado del contenido B2B» de Contently, empresa referencia del Content Marketing.

En la actualidad, solo el 44% de las empresas entrevistadas por Content Marketing Institute en Norteamérica admiten tener definida una estrategia de marketing, mientras el 93% admite tener algo de comunicación digital. Una diferencia significativa entre dos variables que bien desarrolladas pueden ampliar el mercado de tu negocio en Internet. De nada sirve la comunicación si nuestro mensaje se queda por el camino y no llega a nuestro target. Ese es otro de los problemas que ha tenido el 58% de las empresas norteamericanas, que admitían no ser efectivas en sus mensajes.

Redes sociales, artículos en las webs corporativas, newsletter y blogs son las herramientas más utilizadas por las compañías con estrategia digital. Sin embargo, también resulta significativo que solo el 68% se plantea publicar sus artículos en otros portales de Internet, como refleja el gráfico inferior.

Gráfico: Content Marketing Institute

Dentro de la comunicación B2B, Linkedin es la red social preferida por las empresas para distribuir sus contenidos. Pero, ¿qué diferencia a Linkedin de Facebook o Twitter?:

Linkedin permite atraer a un público más profesional, ya sea a través de la interacción en los conocidos ‘grupos’ dentro de esta red social o en los propios perfiles personales de cada uno.
Las páginas de marca y producto aportan una rápida y atractiva forma de conocer cómo trabaja nuestra empresa y qué productos ofrece.
Junto con todo esto, el contenido digital que compartamos ayuda a unificar y a explicar mejor nuestros objetivos empresariales.

Las conclusiones que ponen sobre la mesa publicaciones como la de Contently refuerzan la idea de que para vender en Internet también se necesita de grandes historias que doten a nuestro producto de mayor relevancia. Un objetivo en el que el aburrimiento, la seriedad y una marcada distancia con el lector quedan en un segundo plano para una mayor creatividad en tipos de contenido.

¿Realmente personalizas tu Content Marketing?

Publicado el 14/11/2014 por admin

Quizás has pensado poner en marcha un blog corporativo para tu empresa. O incluso ya lo has hecho y estás inmerso en el mundo del Content Marketing. Si es tu caso, hay veces en las que te pondrás a escribir buscando la mayor repercusión posible de tu post haciendo que, al final, el mensaje que querías transmitir no tenga la notoriedad que esperabas entre tus lectores y redes sociales.

Sin embargo, hay momentos en los que es mejor elegir un público determinado y escribir para él olvidándose del resto. De esta forma, la difusión de tu artículo puede crecer como nunca antes te lo habías imaginado. Se trata del Content Marketing Personalizado. Así lo ha definido Oracle en un proyecto publicado en su área de Marketing. Pero, ¿qué significa esto en realidad?

Muchas empresas apuestan por la publicación de contenidos B2B (business-to-business) dirigidos a otro público profesional sin importar, en el fondo, quién lo lee. Ahí radica la diferencia en esta forma de hacer Content Marketing. Lo importante aquí es para quién se escribe centrándonos en un determinado perfil. Pongamos un ejemplo:

Somos una empresa que se dedica a fabricar chips para teléfonos móviles y tenemos en la cabeza un post sobre un nuevo procesador que sacaremos al mercado. En un blog corporativo, un buen tema sería las características clave de ese nuevo producto.

Sin embargo, partiendo de este enfoque personalizado, deberíamos escribir distintos post donde podríamos abordar términos como rentabilidad, posibles acuerdos, ofertas o diferencias técnicas respecto a los procesadores ya presentes en el mercado. El objetivo sería atraer a directores de grandes multinacionales telefónicas que podrían estar interesados en contratar nuestro servicio por la información tan atractiva y diferente que les hemos dado de primera mano.

Así, este contenido nos daría una visibilidad profesional de forma más directa y nos costaría menos tiempo, pues esta estrategia nos permite también dirigirnos con un lenguaje más técnico y específico. Además, sería una herramienta perfecta para redes sociales como Linkedin, donde nuestras páginas de empresa, productos o grupos serán uno de los canales más idóneos para difundir este contenido tan particular.

Para ello, antes de redactar este tipo de contenido, conviene hacerse una serie de preguntas sobre aspectos demográficos y actitudes de nuestro target que nos ayudarán a entender a qué tipo de público nos enfrentamos y nos darán pistas sobre cómo deberíamos enfocar nuestro post con la idea de personalizar nuestro contenido. ¿Cuál sería su puesto dentro de una compañía?, ¿a qué responsabilidades se enfrenta en su día a día? o ¿qué información necesitaría para la toma de decisiones? podrían ser algunas de esas cuestiones, siempre con el objetivo de indagar en los aspectos más personales de aquellos a los que nos dirigimos.

Si quieres descubrir más sobre este Content Marketing Personalizado, aquí puedes leer el contenido completo de este estudio, que incluye una posible batería de preguntar a hacer antes de elaborar nuestra estrategia de contenidos digitales.

El blog, la primera pieza de tu Content Marketing

Publicado el 11/11/2014 por admin

En los últimos años lo habéis leído hasta la saciedad. En el reino de Google el contenido es el rey así que cualquier estrategia de marketing que tenga en consideración la red como un canal de comunicación importante -¿y cuál no lo hace hoy en día?- debe cuidar especialmente la producción de contenidos. Y eso, casi sin excepción, va a significar arremangarse y ponerse manos a la tecla para escribir un blog.

Es un argumento recurrente desde hace más de un lustro: los blogs han muerto, las redes sociales los han matado, la gente ya no quiere leer, etcétera. Y efectivamente la capacidad de atención se ha reducido considerablemente y las plataformas que pugnan por nuestro interés son cada vez más numerosas. Pero también es cierto que hay algo que todas estas plataformas codician: el contenido.
El blog sigue siendo, más de una década después de su aparición, la mejor plataforma para compartir contenido de calidad en Internet y por eso cualquier estrategia de Content Marketing estaría desnuda sin él. El contenido es el rey pero el blog es su salón del trono.

Google lo tiene claro, por eso cada mejora en su algoritmo de búsqueda va encaminada a hacer que la publicación de información actualizada y de calidad sea cada vez más importante a la hora de influir en los resultados de búsqueda. Con blog el posicionamiento mejora. Sin blog -o sin actualidad o sin sala de prensa con novedades– va a ser cada vez más complicado.

Pero el blog también es una herramienta efectiva para obtener resultados de negocio. Según Hubspot, un 42% de las empresas europeas que han trabajado el Content Marketing a lo largo de los últimos doce meses han logrado leads o contactos comerciales gracias a su blog.

Y es que en determinados sectores de orientación netamente B2B en los que el proceso de compra es complejo y requiere de mucha información, el blog de los principales actores del mercado sustituyen a los medios de comunicación especializados a la hora de estar a la última sobre el propio sector. Las empresas TIC, las centradas en servicios y productos biotecnológicos o las que tienen un elevado componente de I+D necesitan compartir con sus potenciales información con sus clientes de manera continuada y, obviamente, es el blog el mejor soporte para hacerlo.

¿Todavía no estáis convencidos? Entonces os podemos dar una razón más: la información publicada sobre la empresa y sobre su sector no sólo incrementa la visibilidad de la misma, también refuerza su marca al posicionarla como experta en su sector y, obviamente, tiene una incidencia muy positiva en los esfuerzos de ventas.

Por todas estas razones el blog no está muerto. De hecho es cada vez más importante. Sobre todo si tu empresa tiene una orientación B2B y tus clientes requieren de información constante y compleja. Entonces no les des vueltas. En tu estrategia de Content Marketing, el blog es tu mejor aliado. Seguro.

Content Marketing, efectivo para el 85% de los negocios B2B

Publicado el 30/10/2014 por admin

A través de la B2B Technology Marketing Community en Linkedin se ha cordinado un interesante estudio sobre el estado del Content Marketing entre las empresas B2B. En la elaboración del estudio han participado unos seiscientos responsables de marketing de empresas de diferentes sectores enfocadas a en la venta a otras empresas. Los resultados son relevantes porque permiten hacerse una idea bastante significativa de qué busca una empresa B2B cuando implanta una estrategia de contenidos. Tal vez el resultado más significativo del estudio sea que más de la mitad de las empresas que trabajan el marketing de contenidos espera obtener gracias a él una fuente recurrente de contactos comerciales. La generación de leads está detrás de la estrategia de Content Marketing de prácticamente el 60% de las empresas encuestadas. Resulta relevante comprobar también que el simple hecho de poner por escrito esta estrategia contribuye en buena medida a su cumplimiento y, todavía más llamativo, a su efectividad. Nada menos que el 85% de estas empresas consideran que el contenido resulta para ellos efectivo o muy efectivo.

Percepción de la efectividad de la estrategia de contenido

En cuanto al tipo de contenido producido por las empresas en su estrategia, los artículos en el blog corporativo y los mensajes distribuidos en redes sociales son prácticamente dos tercios de la producción total. No obstante también son materiales relevantes y frecuentemente producidos tanto los casos prácticos de sus soluciones como la elaboración de libros blancos.

Contenidos más usados en la estrategia

Curiosamente son estos contenidos más complejos los que las empresas B2B externalizan con mayor frecuencia, confiando en proveedores externos tanto su redacción como su diseño. Los contenidos multimedia así como la elaboración de informes sectoriales son otros contenidos encargados con mucha frecuencia a proveedores externos. Y es que es normal que los proveedores cuenten con mucha mayor capacidad de producción a la hora de abordar la redacción de contenidos complejos, extensos o enfocados a mercados internacionales. El contenido del informe The Content Marketing Report puede descargarse aquí.